MOTIVAÇÃO, ALAVANCA DE VENDAS

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Nem o mais forte, nem o mais inteligente. Sobrevive quem melhor souber adaptar-se às mudanças.

Faustino Vicente

Quando o sol rompe no horizonte africano e a imensa savana comçe a clarear, a gazela e o leão têm os seus instintos despertados para as três principais tarefas de suas vidas – correr, correr e correr. A gazela para não ser devorada pelo leão e este, para saciar a sua própria fome.Esta é a lei que a natureza destinou à sobrevivência das espécies.

Embora seja possível fazer uma analogia entre esse cenário e o mundo dos negócios, preferimos destacar o valor agregado das parcerias estratégicas, que podem fazer parte do conceito da “Teoria da Extensão”, desenvolvida pelo sociólogo canadense Herbert Marshall McLuham (1911-1980). Nesta nossa linha de pensamento, um dos modelos exemplares está na indústria automotiva, onde as gigantescas montadoras dependem da competência de um sem-número de fabricantes de autopeças, dos quais têm sido exigidas as certificações ISO 9000 e QS9000 de garantia da qualidade.

Além desse segmento, vários outros oferecem espaço para que as empresas de menor porte peguem “carona” na exportação de seus produtos, contribuindo para a elevação do superávit da balança comercial.

No comércio, esse fenômeno também se faz presente, principalmente nos sedutores shopping centers, onde as lojas-âncora e os pequenos negócios se beneficiam, reciprocamente, da praticidade oferecida às consumidoras que buscam produtos, entretenimento e serviços diversos.

A mudança estrutural da economia, provocada pela globalização, terceirização, e até pela escalada de demissões nas grandes corporações, fez com que técnicos e executivos altamente qualificados migrassem para negócios menores, que se beneficiaram com a disponibilidade de mão-de-obra, ou melhor, de “cabeças-de-obra”, que chegaram para agregar valor ao desenvolvimento organizacional.

Os estabelecimentos de rua, pioneiros na comercialização e prestação de serviços, são uma “invenção” milenar que terá, sempre, o seu espaço no mundo dos negócios,desde que monitorados por periódicas pesquisas de tendência do mercado.

O sucesso de um empreendimento não está no seu porte, mas na competência gerencial de suas lideranças em atender a necessidades e hábitos dos clientes, e na habilidade inovadora de superar suas expectativas. A Internet, as entidades especializadas, a imprensa em geral e uma gama enorme de eventos, desenvolvidos pelo mundo todo, têm mostrado como explorar oportunidades de negócios lucrativos, contribuindo para reduzir o índice de mortalidade empresarial, ainda elevado nesse universo.

Como diferencial de mercado, as pequenas empresas e os profissionais autônomos possuem o atendimento personalizado, agilidade para responder a mudanças conjunturais, menor custo operacional, compromisso pessoal com o cliente, facilidade de visão sistêmica a todos os funcionários e procedimentos desburocratizados,além do imbatível calor humano.

A participação ativa em entidades de classe, os consórcios de exportação, a formação de cooperativas, as associações de artesãos, o aumento do número de incubadoras industriais e a abertura dos atacadistas e supermercadistas para novos empreendedores são algumas das formas que devem incrementar esse grande negócio que se chama pequenas empresas.

O novo formato organizacional das empresas competitivas sinaliza que a implementação de um sistema de incentivos motivacionais, do qual fazem parte o treinamento interno e a participação em eventos externos, é a grande alavanca para a melhoria dos produtos e serviços e o indispensável aumento de vendas.

A felicidade dos funcionários é uma inesgotável fonte de lucros para as empresas, o que também recomenda a Responsabilidade Social.

Segundo Charles R.Darwin (1809-1882),naturalista inglês, que elaborou a teoria da evolução orgânica: “ Não é o mais forte que sobrevive,nem o mais inteligente.Mas, sim, aquele que melhor souber adaptar-se às mudanças.”

O autor é consultor de empresas, professor e advogado. E-mail faustino.vicente@uol.com.br

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